江猛:门店销售之六脉神剑与商务礼仪

课程背景：

这些是不是我们所困惑的呢？

1：专卖店没客人；2：专卖店业绩不好；3：导购员没激情；4：门店成交量不高；

5：导购人员知道但是不去做；6：不敢向客户推荐和成交商品；7:导购流动性大；

这些应该是我们急切掌握和运用的？

1：优秀的导购是什么样的，我们那里做的不到位？

2:如何吸引更多的顾客？

3:如何有一个新颖的店内陈列，吸引顾客?

4:如何与顾客快速建立信赖感？

5:如何找到顾客真正的需求点?

6:如何有效介绍产品？

7:如何解除顾客刁钻的反对意见，一剑封候的搞定顾客？

8:如何在关键时刻要求成交？

9:如何跟踪意向顾客？建立跟踪档案？

10:商务交往礼仪？

培训对象:导购员,店经理,经销商

课程大纲:

第一部分:导购综合素养修炼与诊断

导购人员个人定位

导购人员的自画像

导购个人形象：第一印象

店面商品形象：陈列体现

店面形象：视觉形象

导购自我形象检查

店面早会和晚会如何开

导购人员心态调整

导购人员心态不好时怎么办

导购销售人员的职业发展规划

诊断销售业绩不好的几个原因分析？

优秀导购人员应具备的能力要素

导购员如何建立正确的意识

导购员的商务礼仪技巧

导购员的日常工作流程与执行力的打造

四大金牌导购员的类型分析

第二部分:门店销售六脉神剑

第一式:吸引客人

店里没有客人的时候，我们在做什么？

导购不忙时我们应该做什么?

正确的动作:忙碌准备

导购人员常见错误的行为：

第二式:留住客人

打开心扉：迎宾留住

留住客户的黄金时间

留住客户的理性因素和情感因素

辨别哪些是闲逛的客人？

对于闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？

寻找机会接近客户

哪些是接近客户的错误动作？

客户哪些信号是让你接近她

第三式:产品价值塑造和开场方式

塑造产品价值的三个原则

客户买的是什么？

我们卖的又是什么？

深度挖掘产品本身之外的价值？

为产品增加更多的附加值

错误的开场语言？

开场技巧一：新款开场

开场技巧二：热销开场

开场技巧三：唯一性开场

开场技巧四：促销开场

开场技巧五：赞美开场

开场技巧六：满足需求点开场

第四式:了解进店客户需求和高品质沟通

销售就是发问——需求

什么是客户的买点？

什么是我们产品的卖点？

多人一起进店注意观察谁是决策者？

充分照顾和他一起逛店的其他人

激发客户需求的三种方式

问简单的问题、

多问开放式问题；

问出客户的需求；

问客人关于“需求”的问题

记住:问题不要一个接一个

导购错误的问话有哪些？

导购的倾听是打开心扉、实现销售的不二秘诀

导购如何和客户套感情

“五同”行销法：第五式:为客户选择他需要的产品

让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中

忌讳推荐过多的商品

别具一格的产品介绍技巧

介绍产品注意客户的反应

介绍产品切记太多专业术语

如何让产品介绍的更有价值

几家品牌空调的导购产品介绍演练

如何介绍产品的FABE让客户更相信我们

第六式:客户抗拒处理和快速成交

客户抗拒处理

如何化解客户矛盾和异议

客户拒绝的本质是什么？

顾客对优惠折扣存在异议？

顾客对价格异议时该怎么办？

客户对服务不满时怎么办？

客户包装不满时怎么办？

客户对款式不满时怎么办？

处理客户决绝的几种方法和话术？

快速成交

导购成交的心理准备

成交的关键——敢于要求！

成交高于一切，没有成交就等于零；

成交时机的把握

客户发出的成交信号有哪些？

成交时间的关键动作有哪些

成交时候的关键用语有哪些？

第三部分:商务交往礼仪

一、仪容仪表规范

女士化妆修饰的礼仪

男士着装礼仪

二、举止仪态规范

手势

站姿与走姿

坐姿与蹲姿

举止禁忌

三、表情神态

眼神运用的技巧

微笑的训练方法

四、着装

着装的TPO原则

西装礼仪

领带的礼仪

鞋袜的搭配常识

首饰、配饰的使用规范

五、座次礼仪

会议座次礼仪规范

谈判座次礼仪规范

签字仪式座次礼仪规范

六:谋面礼仪

称呼的基本要求与礼仪规范

介绍的分类,自我介绍的礼仪规范

第三方介绍的要求与顺序、举止与规范

为团体介绍的顺序、要求与禁忌

致意的种类、方法、规范与禁忌

名片的索取方式、交换及递接规范及禁忌，

握手的顺序、场合运用、规范与禁忌等