王鉴:销售团队管理与潜能发掘

认知情境领导的四种模式–指挥，教导，支持，授权

掌握销售教导的三个阶段–策划，行动，回顾

解读教导策划的四个要点–目标，策略，行为，实例

区分教导对象的四种类型–明星，优秀者，差劲者，不足者

明确销售规划的三项任务–区域管理、客户管理，竞争分析

实施客户管理的五个步骤–目标，策略，战术，行动，资源

课程大纲：

1．销售教导定位

?观察他人行为表现

?提供反馈、建议和指导

?为持续改进而建立合作伙伴关系

2．情境领导模型

?指示–提供具体指导，提升专业技能

?教导–鼓励，表扬，倾听并继续指导

?支持–帮助，谈心，支持并建立信心

?授权–鼓励独立工作，发挥下属潜能

3．销售教导循环

?策划–拟定访谈策略，确定首要行为

?行动–观察和分析推销访谈

?回顾–总结访谈得失，取得一致意见

4．教导对象类型

?明星

?表现优秀者

?表现差劲者

?表现不足者

5．销售教导的四个误区

?低估被教导者负面感受

?将观点强加于人

?引入太多的要点

?没有策划和后续的行动

6．销售经理：最佳教导实践

?清楚何时进行教导或推销

?确定对谁进行教导，尽早介入

?清楚教导重点，激发团队潜能

7．销售规划的三项任务

?区域管理–客户分类与资源分配

?客户管理–对关键客户制定行动计划

?竞争分析–对目标客户进行竞争分析

8．客户管理的关键步骤

?SMART目标和SWOT分析

?确定战术运用

?编制行动计划

?列明所需资源