张长江:销售团队管理

课程大纲:
第一讲销售管理概述
1、团队管理的本质：依靠团队达成目标的艺术
游戏：驿站传书
2、团队管理者的三个角色
3、销售团队管理者的七大任务
第二讲销售组织设计与销售指标分解
1、规划销售组织时需要考虑的几个问题
2、设计销售组织的八大原则
3、区域划分的三种典型方式及适用条件
4、竞争对手标杆分析
5、销售指标分解的四种方法
历史数据增长法、需求分析法、项目分析法、客户分析法
6、人员配备：狼型团队与虎型团队
第三讲销售人员招聘
讨论：目前贵公司是如何招聘销售人员的
1、不同销售模式对销售人员的要求
2、销售人员的通用胜任素质模型
讨论：应该留哪一个？
3、扩展候选人的来源
4、招聘流程与结构化面试
第四讲销售人员培养
讨论：销售人员未经培训就上前线会产生怎样的后果？
1、IBM的准则
2、锻造新销售人员的六步流程
3、老销售人员该怎样培训？
4、培训绩效评估
第五讲销售人员的日常工作管理
1、日常管理的三要素：工作流、信息流、费用流
2、过程管理的模型――销售里程碑
3、过程管理的四个有效的工具：
销售会议、协同拜访、工作汇报、目标与计划管理
5、销售费用的两大属性与费用
案例：特变电工的费用管理制度
讨论：管理情景练习
第六讲销售人员的激励
1、激励的基本概念
2、物质激励与非物质激励
3、正向激励与负向激励
4、经典激励理论：双因素理论、公平理论、马斯洛需求层次理论
5、激励销售人员的二十种手段
6、团队文化激励
案例：华为的文化激励
讨论：老销售人员的激励问题
7、团队领导在激励中的作用
将者五事：智信仁勇严
第七讲销售人员的薪酬和绩效考核
案例：失败的薪酬设计
1、销售人员薪酬设计时需要考虑的几个因素
2、职级与职等设计
3、薪酬结构设计
4、绩效考核指标的设计方法
案例：某公司的绩效考核体系