马诗敏:《基于消费者心理与行为识别的营销技巧》培训课纲

一、营销者角色识别与技能

（一）角色定位与识别

（二）客户期望值管理

（三）有效沟通的艺术

（四）优秀人员的五项管理

二、沟通风格分类与应对策略

（一）五类沟通风格区分

（二）五类沟通风格应对举措

（三）自我沟通风格识别

（四）基于自我沟通风格的提升训练

三、情绪识别与应对策略

（一）情绪概述与分类

（二）客户情绪识别

（三）不同情绪应对举措

（四）合理情绪管理

（五）营销者情商管理提升

四、消费者识别的意义与介绍

（一）探讨：什么人的钱最好赚

（二）探讨：消费者都是理性的吗

（三）分析-1.参照依赖

分析-2.确定效应

分析-3.反射效应

（四）消费者行为识别的软科学

五、消费行为识别概述

（一）有意思的学说与有趣的观点

（二）非理性消费者画像

（三）社会人意识

六、基于消费者行为识别的营销策略

（一）前期准备-客户分析与应对策略

1.8大消费者潜在行为分析

2.有效的销售准备与应对

3.知识点萃取

4.运用于生活

5.运用于营销

（二）销售过程-销售引导与异议促成

1.11个客户决策行为依据

2.基于客户决策行为的应对举措

3.知识点萃取

4.运用于生活

5.运用于营销

（三）后续服务-后续服务与转介绍

1.售后形象建设

2.售后关系维护

3.获取转介绍

4.知识点萃取

5.运用于生活

6.运用于营销