课程介绍
培训背景：
1.说服公司领导的时间远远多于说服客户的时间；
2.听到客户说预算有限就忍不住报出底价；
3.总是把很有质量的客户谈成鸡肋订单；
4.很容易进入互害模式，客户没买到好产品，公司没赚到钱；
5.谈判没有目标，总是把客户的目标当成自己目标；
6.很多销售人员只是报价员，根本不是销售员，增值能力非常弱；
7.总喜欢逞强，个人英雄主义，不懂也不会跟公司配合谈客户；
8.......
课程大纲：
第一部份、谈判目标设定
•第一章、买卖双方目标与认知不同
o第一节、买卖双方目标不同
第一节、卖方追求的6大目标
第二节、买方追求的5大目标
第三节、双方谈判目标等级
o第二节、双方的认知
第一、对合作的看法
第二、对产品的看法
第三、对个人的看法
o第三节、核心是让对方相信
•第二章、买卖双方争夺权力
o第一节、谈判中的权力
第一、无权的一方要改变有权的一方；
•一、隐藏不利，发展有利，避重就轻，避实就虚
•二、一方比另一方更强大，对方却不知道，或让对方以为，我方更强大
•三、通过多方博弈和交互才相信；
第二、双方都处于有限理性
•一、信息容易过载，容易受错误信息影响；
•二、双方都在影响对方对相互力量的认知
•三、双方都不会轻易拿出最好条件，谈判比的是意志和耐心
o第二节、买方气势来源
o第三节、卖方气势来源
•第三章、双方的成本分析
o第一节、直接成本-与对方有直接关系
o第二节、间接成本-与对方有间接关系
o第三节、沉没成本-双方不合作的损失
o第四节、风险成本-合作后可能的风险
o第五节、机会成本-不合作会有更好机会
第二部份、情报收集与谈判人员准备
•第一章、情报收集与分析
o第一节、客户企业价值分析
第一、为什么要价值分析？
第二、显性价值
第三、隐性价值
o第二节、客户阵营结构分析
第一、有哪些角色？
第二、不同时期出面的人
第三、判断客户内部关系
第四、了解客户不同人员动机
o第三节、客户需求情报
第一、目前存在哪些问题？
第二、之前做出改变的情况
第三、预计如何进行改变
o第四节、竞争者情报
第一、哪些竞争对手
第二、竞争者实力分析
第三、不同竞争者合作意愿
•第二章、我方人员的安排
o第一节、人员安排
第一、决策人
第二、主谈人
第三、协谈人
第四、专业人员
o第二节、暗号配合
o第三节、证据准备
•第三章、预测对方的反应
o第一节、进攻
o第二节、防守
o第三节、退让
o第四节、抵挡
第三部份、价格谈判
•第一章、谈判中的让步
o第一节、让步的原因
o第二节、针对老客户的守价
•第二章、让步的步骤
o第一节、分几次让？
第一、让步过快
第二、时机不对，导致战败和低利润
第三、不把惯性压价理解为价格谈判
o第二节、每次让多少？
o第三节、由谁让？
o第四节、让给谁？
o第五节、为什么让步？
o第六节、为什么不能再让？-凭什么
o第七节、你想要什么？
o第八节、你希望对方做什么？
•第三章、你想要什么？索取
o第一节、数量交换
o第二节、日期交换
o第三节、商务条款交换
•第四章、谈判步骤预测
o第一阶段：试探-虚报
o第二阶段：促进-实报
o第三阶段：反邀约-实还
o第四阶段：合作-虚还
第四部份、谈判僵局处理
•第一章、僵局好处与形式
o第一节、物有所值，是由心理决定；
第一、太容易得到，就没有成就感
第二、僵局是一种拉锯战
o第二节、僵局表现形式
•第二章、僵局的种类
o第一节、双方故意制造僵局
第一、试探对手
第二、意志较量
o第二节、双方认知差异
第一、欲望差异
第二、需求差异
第三、沟通障碍
第四、双方信念不同
o第三节、情绪导致的僵局
第一、威胁
第二、压力
第三、防卫
•第三章、打破僵局的方法
o第一节、暂时休会；
o第二节、更换主谈；
o第三节、以硬碰硬；
o第四节、奖罚对方；
o第五节、讲道理
o第六节、攀交情
o第七节、法律规则；
o第八节、不道德做法
•第四章、僵局处理原则
o一、表情与内心不一致
o二、说的与做的不一致
o三、需求与要求不一致
o四、理想与现实不一致
o五、行为与实际不一致
讲师介绍
王越
销售咨询师、销售培训讲师，曾任可口可乐的业务经理，阿里巴巴公司的业务经理,吉妮斯丹服饰销售总监,曾平均每月疯狂上门拜访100家以上的有效客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在阿里巴巴公司曾获“悍将杯”榜眼。
王老师使用大量的真实销售案例，生动激情的演讲，充分的现场互动，疑难解答，让学员学习到世界知名企业销售人员的谈判风格、销售团队的文化建设、销售工作开展的方法、销售人员的自我激励。让学员学以致用，业绩倍增。
王老师不仅是很多企业指名邀请的销售讲师,也是一名出色的销售咨询师，能够帮助企业建立一支既能团队协作，又能相互竞争，充满激情与斗志的狼性销售团队。
王越老师培训特点:
1、王越所用的培训案例都是真实性
王越课程的案例，全部都是自己和以前公司同事在工作中遇到的一些真实的情况，只有真实的案例，学员才会非常有兴趣地听！
2、互动性
成人学习，一定要和讲师及其他学员进行互动，如果仅仅是讲师在台上表演，学员只是被动地接授，过了一周后，基本忘得差不多了，王越的课程把销售工作中的常犯的问题，设计成案例，并给出选题答案，学员分组先讨论，后讲师公布选项，这样，两天的培训，大家学习的积极性非常高；
3、训练而不仅仅是培训
在课堂上，不仅仅是思考合适的答案，而且要求尽量多的学员上台分享，特别针对做销售的人员，既培养了学习能力，而且提高自己的胆量和表达能力。另外现场进行演练，一位学员扮演销售人员，另一位扮演客户，现场模拟，大家来点坪！
4、学习的竞争与考核
课前设定目标：个人目标、小组目标、灭“零”目标
小组之间进行PK：发言一次加一分，发言正确另加一分
奖罚公平：每个阶段进行总结，未发言的人要受到“处罚”；课后选出“TOP奖”、“奔马奖”、“最佳组长”
既考核的结果，又考核参与度，使现场非常激烈。
5、考试：
考试是检验学员是否有存在未听明白和理解错误的地方，课后将发十几页的考试内容，也作为人力资源部对本次培训效果的检验；
6、关注到每一位学员
为了让所有学员的参与，课程单次限50人以内，7人一组，每组选出组长，因为大部份案例分析和研讨，导致时间不够，学员学习效果大打折扣。所以超过50人，那50人以外的学员不作为培训的重点，也不参与考核；
客户评价：
学员评价的总结：王越老师的课，就好像“幸运52”节目那样，既有抢答，又有辩论；既关注个人表现，又重视团队合作，把培训现场当成销售现场进行考核，不光考核个人得分，而且考核团队得分，不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员的参与度，让大家学习的积极性非常得高，加上老师精彩的点评，两天的内容让我们非常充实、很兴奋，记忆也特别深刻。
1.说服公司领导的时间远远多于说服客户的时间；
2.听到客户说预算有限就忍不住报出底价；
3.总是把很有质量的客户谈成鸡肋订单；
4.很容易进入互害模式，客户没买到好产品，公司没赚到钱；
5.谈判没有目标，总是把客户的目标当成自己目标；
6.很多销售人员只是报价员，根本不是销售员，增值能力非常弱；
7.总喜欢逞强，个人英雄主义，不懂也不会跟公司配合谈客户；
8.......
课程大纲：
第一部份、谈判目标设定
•第一章、买卖双方目标与认知不同
o第一节、买卖双方目标不同
第一节、卖方追求的6大目标
第二节、买方追求的5大目标
第三节、双方谈判目标等级
o第二节、双方的认知
第一、对合作的看法
第二、对产品的看法
第三、对个人的看法
o第三节、核心是让对方相信
•第二章、买卖双方争夺权力
o第一节、谈判中的权力
第一、无权的一方要改变有权的一方；
•一、隐藏不利，发展有利，避重就轻，避实就虚
•二、一方比另一方更强大，对方却不知道，或让对方以为，我方更强大
•三、通过多方博弈和交互才相信；
第二、双方都处于有限理性
•一、信息容易过载，容易受错误信息影响；
•二、双方都在影响对方对相互力量的认知
•三、双方都不会轻易拿出最好条件，谈判比的是意志和耐心
o第二节、买方气势来源
o第三节、卖方气势来源
•第三章、双方的成本分析
o第一节、直接成本-与对方有直接关系
o第二节、间接成本-与对方有间接关系
o第三节、沉没成本-双方不合作的损失
o第四节、风险成本-合作后可能的风险
o第五节、机会成本-不合作会有更好机会
第二部份、情报收集与谈判人员准备
•第一章、情报收集与分析
o第一节、客户企业价值分析
第一、为什么要价值分析？
第二、显性价值
第三、隐性价值
o第二节、客户阵营结构分析
第一、有哪些角色？
第二、不同时期出面的人
第三、判断客户内部关系
第四、了解客户不同人员动机
o第三节、客户需求情报
第一、目前存在哪些问题？
第二、之前做出改变的情况
第三、预计如何进行改变
o第四节、竞争者情报
第一、哪些竞争对手
第二、竞争者实力分析
第三、不同竞争者合作意愿
•第二章、我方人员的安排
o第一节、人员安排
第一、决策人
第二、主谈人
第三、协谈人
第四、专业人员
o第二节、暗号配合
o第三节、证据准备
•第三章、预测对方的反应
o第一节、进攻
o第二节、防守
o第三节、退让
o第四节、抵挡
第三部份、价格谈判
•第一章、谈判中的让步
o第一节、让步的原因
o第二节、针对老客户的守价
•第二章、让步的步骤
o第一节、分几次让？
第一、让步过快
第二、时机不对，导致战败和低利润
第三、不把惯性压价理解为价格谈判
o第二节、每次让多少？
o第三节、由谁让？
o第四节、让给谁？
o第五节、为什么让步？
o第六节、为什么不能再让？-凭什么
o第七节、你想要什么？
o第八节、你希望对方做什么？
•第三章、你想要什么？索取
o第一节、数量交换
o第二节、日期交换
o第三节、商务条款交换
•第四章、谈判步骤预测
o第一阶段：试探-虚报
o第二阶段：促进-实报
o第三阶段：反邀约-实还
o第四阶段：合作-虚还
第四部份、谈判僵局处理
•第一章、僵局好处与形式
o第一节、物有所值，是由心理决定；
第一、太容易得到，就没有成就感
第二、僵局是一种拉锯战
o第二节、僵局表现形式
•第二章、僵局的种类
o第一节、双方故意制造僵局
第一、试探对手
第二、意志较量
o第二节、双方认知差异
第一、欲望差异
第二、需求差异
第三、沟通障碍
第四、双方信念不同
o第三节、情绪导致的僵局
第一、威胁
第二、压力
第三、防卫
•第三章、打破僵局的方法
o第一节、暂时休会；
o第二节、更换主谈；
o第三节、以硬碰硬；
o第四节、奖罚对方；
o第五节、讲道理
o第六节、攀交情
o第七节、法律规则；
o第八节、不道德做法
•第四章、僵局处理原则
o一、表情与内心不一致
o二、说的与做的不一致
o三、需求与要求不一致
o四、理想与现实不一致
o五、行为与实际不一致
讲师介绍
王越
销售咨询师、销售培训讲师，曾任可口可乐的业务经理，阿里巴巴公司的业务经理,吉妮斯丹服饰销售总监,曾平均每月疯狂上门拜访100家以上的有效客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在阿里巴巴公司曾获“悍将杯”榜眼。
王老师使用大量的真实销售案例，生动激情的演讲，充分的现场互动，疑难解答，让学员学习到世界知名企业销售人员的谈判风格、销售团队的文化建设、销售工作开展的方法、销售人员的自我激励。让学员学以致用，业绩倍增。
王老师不仅是很多企业指名邀请的销售讲师,也是一名出色的销售咨询师，能够帮助企业建立一支既能团队协作，又能相互竞争，充满激情与斗志的狼性销售团队。
王越老师培训特点:
1、王越所用的培训案例都是真实性
王越课程的案例，全部都是自己和以前公司同事在工作中遇到的一些真实的情况，只有真实的案例，学员才会非常有兴趣地听！
2、互动性
成人学习，一定要和讲师及其他学员进行互动，如果仅仅是讲师在台上表演，学员只是被动地接授，过了一周后，基本忘得差不多了，王越的课程把销售工作中的常犯的问题，设计成案例，并给出选题答案，学员分组先讨论，后讲师公布选项，这样，两天的培训，大家学习的积极性非常高；
3、训练而不仅仅是培训
在课堂上，不仅仅是思考合适的答案，而且要求尽量多的学员上台分享，特别针对做销售的人员，既培养了学习能力，而且提高自己的胆量和表达能力。另外现场进行演练，一位学员扮演销售人员，另一位扮演客户，现场模拟，大家来点坪！
4、学习的竞争与考核
课前设定目标：个人目标、小组目标、灭“零”目标
小组之间进行PK：发言一次加一分，发言正确另加一分
奖罚公平：每个阶段进行总结，未发言的人要受到“处罚”；课后选出“TOP奖”、“奔马奖”、“最佳组长”
既考核的结果，又考核参与度，使现场非常激烈。
5、考试：
考试是检验学员是否有存在未听明白和理解错误的地方，课后将发十几页的考试内容，也作为人力资源部对本次培训效果的检验；
6、关注到每一位学员
为了让所有学员的参与，课程单次限50人以内，7人一组，每组选出组长，因为大部份案例分析和研讨，导致时间不够，学员学习效果大打折扣。所以超过50人，那50人以外的学员不作为培训的重点，也不参与考核；
客户评价：
学员评价的总结：王越老师的课，就好像“幸运52”节目那样，既有抢答，又有辩论；既关注个人表现，又重视团队合作，把培训现场当成销售现场进行考核，不光考核个人得分，而且考核团队得分，不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员的参与度，让大家学习的积极性非常得高，加上老师精彩的点评，两天的内容让我们非常充实、很兴奋，记忆也特别深刻。
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王越主讲课程
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销售谈判实战兵法
王越讲师主讲销售谈判实战兵法线下公开课于2023-04-14在上海开课，欢迎报名学习。
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销售谈判实战兵法
王越讲师主讲销售谈判实战兵法线下公开课于2023年4月14-15日在上海开课，欢迎报名学习。
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